Últimamente circulan muchas teorías por internet sobre la muerte de los negocios de Software as a Service (SaaS) con la llegada de la IA. Y aunque es cierto que con la inteligencia artificial puedes crear tu propio software, me parece muy lejano un escenario en el que un programa creado por ti pueda sustituir a un software profesional destinado a una tarea compleja, por muy apañado o apañada que seas con el prompt engineering.
Con esto, lo que quiero decir es que al SaaS le queda una larga vida y además sigue siendo un modelo de negocio muy rentable, gracias a los ingresos recurrentes, la alta escalabilidad y unos costes iniciales bajos comparado con otros tipos de negocio. Esto es especialmente cierto en el SaaS B2B, ya que al dirigirse a otras empresas, los ingresos son mayores y se necesitan menos clientes para alcanzar los mismos beneficios.
Dicho esto, como todo negocio, el SaaS B2B necesita una buena estrategia de marketing para alcanzar a su público objetivo. Y aunque generar leads cualificados para una empresa de este tipo puede ser todo un reto, hoy vamos a explorar las estrategias de marketing digital para SaaS B2B que te ayudarán a conseguirlo.
SEO, GEO y AEO
El SEO es, sin ninguna duda, una de las estrategias de marketing más efectivas para los negocios SaaS B2B, ya que no solo te permite que te encuentren fácilmente en Google, además te posiciona como un referente experto en la temática de tu SaaS.
Es cierto que esta estrategia requiere de una gran inversión de tiempo o dinero al inicio y que los resultados se empiezan a ver en el largo plazo, pero te aseguro que es una de las inversiones más rentables ya que, una vez posicionado para las keywords que te interesan, las tareas ya serán básicamente de mantenimiento.
Ahora bien, a día de hoy, posicionar en Google ya no es suficiente, también hay que posicionar en las búsquedas de IA generativa como ChatGPT o Gemini (GEO) y en los asistentes de voz como Siri o Alexa (AEO). Pero, ¿cómo hacer GEO y AEO para SaaS B2B?
- GEO (Generative Engine Optimization): Crea contenido profundo, incorporando estadísticas, datos técnicos y estudios que generen autoridad para que las IAs confíen en ti. Asegúrate también de aparecer en portales de reseñas como Capterra o G2 y en discusiones de Reddit.
- AEO (Answer Engine Optimization): Escribe respuestas directas, rápidas y concisas a las dudas más comunes de tu público objetivo. Estructura tu contenido con preguntas y respuestas, FAQs y marcado Schema.
SEM y performance marketing
En marketing siempre es buena idea combinar estrategias a largo plazo con estrategias a corto. Por eso el SEM (Search Engine Marketing) es un complemento perfecto para el SEO.
Cabe destacar que, con la aparición de Gemini, la IA generativa de Google, hacer publicidad en este motor de búsquedas tiene más sentido que nunca, ya que muchas veces aparecen en primer lugar los anuncios, en segundo lugar los resultados de la IA, y por último, los resultados orgánicos.
Otra forma de performance marketing que puede funcionar para tu SaaS B2B es la publicidad en redes sociales o paid social, especialmente en Linkedin, con sus campañas de remarketing y lead generation.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una estrategia fundamental para cualquier negocio SaaS B2B. La clave del éxito reside en crear contenido adecuado para cada etapa del funnel de ventas:
- TOFU (Top of Funnel): Etapa de atracción. Crea contenido SEO educativo y enfocado en los puntos de dolor de tu buyer persona, guías, ebooks, checklists, plantillas, estudios sectoriales.
- MOFU (Middle of Funnel): Etapa de consideración. Crea webinars, casos de uso por sector, whitepapers, formaciones, comparativas (software X vs software Y, alternativas a X), secuencias de email nurturing
- BOFU (Bottom of Funnel): Etapa de conversión. Crea casos de éxito detallados, demos grabadas o en directo, pruebas gratuitas, calculadoras de ROI
Social Media Marketing
Las redes sociales en SaaS B2B ayudan a construir autoridad, generar demanda y acelerar el ciclo comercial, especialmente si te enfocas en Linkedin y Youtube. Tus contenidos en redes sociales deberían basarse en 4 pilares fundamentales:
- Educación: tutoriales, errores comunes, tendencias del sector
- Opiniones del fundador: análisis del mercado, reflexiones estratégicas
- Prueba social: casos de éxito, testimonios
- Producto: nuevas funcionalidades, roadmap, detrás de cámaras
Marketing reputacional
Cuando vendes un SaaS B2B, no solo vendes software. Vendes seguridad profesional. Y por eso necesitas transmitir que tu empresa es segura, estable y confiable. Para construir una buena reputación para tu marca, aplica estas estrategias:
- Autoridad intelectual: participa en eventos, colabora con medios especializados, comparte estudios propios, informes sectoriales y opiniones del fundador.
- Prueba social: comparte casos de éxito con métricas claras, testimonios en vídeo y logos de clientes reconocidos en tu web.
- Plataformas de reseñas: crea o reclama tu perfil en plataformas como G2, Capterra, Product Hunt, Trustpilot o Google. Automatiza la solicitud de reseñas, responde a todos los comentarios públicamente y muestra los sellos o badges en tu web. Si tu enfoque es internacional, considera hacer alguna promoción en Appsumo.
Automatizaciones de email marketing
Con un ROI medio de 35 euros por cada euro invertido, el email sigue siendo una de las estrategias de marketing más rentables para SaaS B2B. Estas son las automatizaciones más importantes que deberías configurar en tu negocio:
- Email de bienvenida: saluda y explica los primeros pasos.
- Entrega de lead magnet: secuencia que se activa cuando un usuario descarga un recurso de tu web.
- Onboarding: secuencia que explica paso a paso las principales funcionalidades de tu software.
- Conversión de plan free a plan de pago: secuencia dirigida a usuarios del plan free que destaca las ventajas del plan de pago.
- Conversión de pago mensual a anual: descuento dirigido a los usuarios que pagan mes a mes para que se pasen al plan anual.
- Reactivación de usuarios: secuencia para usuarios que no han iniciado sesión en un tiempo con incentivos o ayuda para volver.
- Email de baja: puedes incluir un formulario para recoger información e incluso un descuento para que no se vayan.
- Emails transaccionales: notificaciones de confirmación, actualización, facturación, etc.
Afiliación
Los programas de afiliados o referidos son una manera efectiva de que tus actuales clientes traigan a otros clientes nuevos a cambio de una comisión. Esta estrategia se basa en enlaces personalizados que los afiliados comparten con su comunidad. El sistema registra las conversiones de cada enlace y garantiza que el afiliado reciba una compensación por cada venta.
Existen diferentes fórmulas pero, por lo general, los afiliados de SaaS B2B suelen recibir un porcentaje mensual de entre el 20% y el 30% mientras el cliente referenciado siga suscrito.
Remarketing
El remarketing o retargeting es una de las palancas más rentables en SaaS B2B porque el ciclo de venta es largo, suele haber varios decisores y la venta casi nunca se cierra en la primera visita. Esta técnica te permite mantener la presencia de tu marca en la mente del potencial comprador, educarlo mientras evalúa la mejor solución, reforzar la autoridad y, por último, empujarlo hacia la demo o la venta.
Algunos de los canales más utilizados en remarketing B2B son Google Display, Youtube Ads, Linkedin Ads y el email.
Y hasta aquí un resumen de las que para mí son, a día de hoy, las estrategias de marketing más rentables que deberías aplicar en tu negocio SaaS B2B. Mi experiencia de más de 5 años en el mundo del SaaS me ha enseñado que esto es lo que mejor está funcionando y hoy lo comparto contigo para que tú también puedas beneficiarte. ¡Espero que te sirva!
Imagen: Gemini
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