En ecommerce, lo más peligroso no es “que la cuenta vaya mal”. Es que parezca que va bien (ROAS bonito, ventas constantes) mientras por debajo se te escapan margen, datos y oportunidades de escala.
Aquí te dejo 10 señales muy específicas que usamos en una auditoría rápida para detectar si Google Ads está perdiendo rentabilidad. No necesitas herramientas raras (en serio). Con Google Ads, GA4 y Merchant Center puedes comprobarlo.
1) Estás optimizando con conversiones “de apoyo” como si fueran ventas
En Google Ads, revisa si tus conversiones primarias incluyen cosas como add to cart, begin checkout o page_view.
- Señal clara: campañas que “rinden” pero el negocio no lo nota.
- Qué hacer: deja como primarias solo Compra (o Lead cualificado si tu ecommerce es B2B) y el resto como secundarias. El resto, ayudan a los accounts a darse cuenta porqué funcionan, o no, las cosas y dan apoyo al algoritmo de Google si hay pocas señales, pero no son conversiones principales.
2) El valor de conversión no refleja la realidad (y el algoritmo aprende mal)
Comprueba si el valor incluye impuestos, envíos, descuentos, devoluciones… o si cada canal mide distinto.
- Señal clara: ROAS alto pero caja floja, o comparativas imposibles entre meses.
- Qué hacer: define una regla estable (por ejemplo, revenue neto o bruto, pero siempre igual) y documenta el criterio.
3) Tu tracking está incompleto (y te crees que “no pasa nada”)
Si falta Enhanced Conversions o la configuración de consentimiento no está bien, el sistema pierde señales de qué usuarios compran, lo que hace que sea más caro y difícil para el sistema aprender y sube el coste de aprendizaje (y eh, Google te avisa de ello constantemente… o no has recibido ningún mail referente a que debes implementar enhanced conversions?).
- Señal clara: caída de conversiones atribuídas sin caída real de ventas, o rendimiento errático.
- Qué hacer: revisa implementación (GTM/GA4/Ads) y valida en modo de depuración.
4) Performance Max se ha convertido en una “caja negra” sin control
PMax puede funcionar muy bien, pero sin orden suele centrarse en lo fácil: marca, remarketing y productos top… y te da sensación de éxito.
- Señal clara: PMax concentra presupuesto y no sabes qué está impulsando; cuando intentas escalar, el ROAS se desploma.
- Qué hacer: separa roles (marca vs genérico si aplica), revisa assets, señales de audiencia y, sobre todo, el feed.
En Winbia utilizamos scripts para sacarle el máximo de información a las Performance Max y ofrecerlo a nuestros clientes para tomar las decisiones conjuntamente, y la verdad, debo decir que es parte del secreto de nuestro éxito.
5) Tu feed está “correcto”, pero no está optimizado para vender
El feed es el SEO de Shopping/PMax.
- Señales claras: títulos genéricos (sin modelo/atributos), GTIN (identificadores de productos) incompletos, imágenes pobres o sin consistencia.
- Qué hacer: optimiza títulos con intención, completa identificadores y usa custom labels (margen, top ventas, estacionalidad, stock). Esto permite pujar con lógica de negocio.
Debo decir que en este aspecto los ecommerce con un SEO bien aplicado, van un poco por delante ya que el feed recoge muchas veces datos de la propia página web. De no ser así, el equipo de Winbia revisa los datos del feed y los modifica para que sean lo más “apetecibles” posible para Google.
6) No tienes negative strategy y estás pagando búsquedas que nunca convertirán
Mira términos de búsqueda (o el informe disponible según tipo de campaña).
- Señal clara: gasto recurrente en “gratis”, “segunda mano”, “manual”, “opiniones”, “cómo…” o consultas fuera de tu oferta.
- Qué hacer: lista de negativas por intención + revisiones periódicas. Es una de las formas más rápidas de recuperar rentabilidad.
7) Estás canibalizando tu propia marca (sin darte cuenta)
Si tu marca ya tiene demanda, pagar demasiado por ella te infla el ROAS y te engaña.
- Señal clara: branded absorbe gran parte del presupuesto o dispara CPCs sin motivo.
- Qué hacer: controla marca como un bloque aparte y revisa cómo convive con PMax y Search.
8) Tu estructura no distingue “captación” vs “cierre”
Si todo está mezclado, acabas pujando igual por alguien que compara que por alguien listo para comprar.
- Señal clara: CTR y CPC están “bien”, pero tienes una tasa de conversión baja y mucha volatilidad.
- Qué hacer: estructura por intención (genéricas, categorías, best sellers, alto margen) y define el rol de cada campaña.
9) Estás midiendo ROAS… cuando tu negocio debería medir margen
En muchos ecommerce, el problema no es vender: es vender bien.
- Señal clara: subes la inversión y suben las ventas, pero el beneficio no escala (o empeora).
- Qué hacer: segmenta por categorías/margen (aunque sea aproximado) y decide dónde puedes empujar y dónde debes proteger.
Truco adicional: ¿Sabías que no es lo mismo medir ROAS, que POAS? Te dejo este artículo donde te explico cada cosa.
10) La landing y la ficha de producto no acompañan al tráfico que estás comprando
El anuncio puede estar perfecto, pero si el usuario aterriza en una página lenta, con los descuentos desactualizados o poco clara, la rentabilidad se va al garete.
- Señales claras: móvil lento, filtros pobres, stock confuso, costes de envío aparecen tarde, falta de confianza, la oferta del anuncio no coincide con la landing porque no se actualizó.
- Qué hacer: alinea promesa del anuncio con la landing y mide microfricciones (velocidad, scroll, checkout).
Y hasta aquí la lista prometida de señales que harán que tus campañas de Google Ads sobre las que te hablaba en el título.
Si al leer todo esto has pensado “me suena más de una…”, tranquilidad: es normal. La mayoría de cuentas no fallan por una sola cosa, sino por pequeñas fugas acumuladas.
En Winbia trabajamos justo así: rentabilidad y decisiones claras, no nos gustan solo las métricas bonitas. Abogamos por la cercanía y cominicación con nuestros clientes para entender bien el negocio y enfocar la estrategia de la forma más adecuada. Espero que este artículo te haya gustado y, sobre todo, te haya aportado. 🙂
Si quieres más info, ya sabes donde encontrarme en Linkedin.
¡Y ya solo me queda desearte que tengas un feliz día!
Imagen; Gemini
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